به چه سبکی درخواست می‌کنید؟

همیشه بیش از یک راه برای درخواست کمک مالی وجود دارد. برای موفقیت در این راه لازم نیست همه بخواهند مهارت‌های فروشندگان سر و زبان‌دار را کسب کنند.
درون‌گراها، آدم‌های ساکت‌تر و کسانی که شنوندگان بهتری هستند به همان اندازه افراد سر و زبان‌دار، و شاید بیشتر از آن‌ها، می‌توانند در جمع آوری کمک مالی خوب و موفق باشند.
درخواست‌کننده‌ها چهار سبک دارند: همدل، اعجوبه، کاربلد، و موشکاف
همدل‌ها به داستان‌های افراد واکنش نشان می‌دهند. جنبه شهودی‌تر و عاطفی‌تر شخصیت‌ آن‌ها است که باعث موفقیت‌شان می‌شود.
کاربلدها برون‌گرا و شاد هستند، می‌توانند راه خود را پیدا کنند و همان‌طور که پیش می‌روند از خود ابتکار عمل و بداهه در کارها بروز می‌دهند.
موشکاف‌ها بر تمامی جزئیات تسلط دارند. آن‌ها تحمل زیادی برای سکوت دارند. برای انجام کار برنامه‌ریزی می‌کنند و انجامش می‌دهند.
اعجوبه‌ها برون‌گرا و تحلیلی هستند. آن‌ها دنبال طلا می‌گردند، اما در عین حال می‌خواهند این کار را به روشی سازمان‌یافته انجام دهند و روی تمامی موضوعات مسلط باشند.

برایتان پیش‌ آمده که بخواهید برای یک کار خیر کمک مالی جمع کنید؟ اما احساس کنید که از عهده‌اش بر نمی‌آیید چون به اصطلاح سر و زبان‌دار نیستید؟ در این پادکست ما با آندریا کیلْسْتِد در همین‌باره صحبت می‌کنیم آندریا مشاور و کارشناس در حوزه جمع‌آوری کمک‌های مالی است. او یک ایده تازه‌ برای موفقیت در جذب کمک‌های مالی ابداع کرده که خیلی به کار سازمان‌های مردم‌نهاد می‌آید. آندریا آدم‌ها را بر حسب این که درون‌گرا یا برون‌گرا هستند و همین‌طور بر حسب این که بیشتر اهل تحلیل و حساب و کتابند یا برعکس اهل شهود و اتکا به حس ششم، به چهار دسته تقسیم می‌کند. هر چهار گروه آدم‌ها توانایی این را دارند که کمک مالی جمع و جذب بکنند، به شرطی که نقاط قوت خودشان را بشناسند. به گفته آندریا از آن‌جایی که افراد با هم تفاوت دارند، بیش از یک راه برای درخواست کمک‌ مالی وجود دارد. بنابراین هر فرد باید به روشی که برای او مناسب است این کار را انجام دهد.

برای اطلاعات بیشتر و کاربردی، اینفوگرافی یاری‌کده با عنوان چهار سبک برای جمع‌آوری کمک‌های مالی را ببینید و بررسی کنید که ویژگی‌های کدام سبک در شما بارزتر است.

متن گفت‌وگو

خب آندریا، بگذار اول بپرسم که این ایده نابی که درباره جمع‌آوری کمک‌های مالی برای سازمان‌های مردم‌نهاد معرفی کردی،از کجا به ذهنت رسید؟

خیلی ساده! با خودم گفتم باید همیشه بیش از یک راه برای درخواست کمک وجود داشته باشه. من شروع کردم به فکر کردن روی این موضوع. از خودم پرسیدم آیا ممکن است روشی ایجاد کنیم که واقعا ساده باشد و بتوان به‌راحتی آ‌‌ن‌ را به‌خاطر سپرد تا افراد با استفاده از آن بتوانند نقاط قوت خود را بشناسند و از آن برای جمع‌آوری کمک مالی استفاده کنند. به خودم گفتم همین است. وقتی با مردم در همین‌باره صحبت می‌کنم و به آن‌ها می‌گویم که بیش از یک روش برای درخواست کمک مالی وجود دارد و ما باید آن را به همان روشی که برای ما از همه مناسب‌تر است، انجام دهیم، آن‌ها توی سر خودشان می‌زنند و می‌گویند دقیقا، چرا به فکر خود ما نرسید (خنده).

دقیقا! بسیاری از سازمان‌های مردم‌نهاد تصور می‌کنند که تنها یک نوع و یک سبک از درخواست برای کمک مالی وجود دارد و آن هم معمولا همان روش فروشنده‌های خوش مشرب و سر و زبان‌دار است. برای همین هم خیلی از آدم‌ها چون احساس می‌کنند این ویژگی را ندارند فکر می‌کنند که پس نمی‌توانند در جمع‌آوری کمک‌های مالی موفق عمل کنند.

من هم خودم با این تصور شروع کردم که افراد موفق در جمع‌آوری کمک‌های مالی باید مانند فروشندگان سر و زبان‌دار باشند. اما الان کاملا طور دیگری به این موضوع نگاه می‌کنم. الان معتقدم که بسیاری از مردمِ درون‌گرا، آدم‌های ساکت‌تر، کسانی که شنوندگان بهتری هستند، کسانی که تمایل دارند تا به روش آرام‌تری با اهداکنندگان کمک‌های مالی ارتباط برقرار کنند، به همان اندازه افراد سر و زبان‌دار، و شاید بیشتر از آن‌ها، می‌توانند در جمع آوری کمک مالی خوب و موفق باشند.

وقتی که این تنوع سبک‌ها را به فعالان مردم‌نهاد معرفی می‌کنید چه تغییری در آن‌ها می‌بینید؟

بزرگترین تغییری که در آن‌ها دیده‌ام این است که به من گفته‌اند هرگز فکر نمی‌کردند که می‌توانند از عهده‌اش برآیند و اکنون درک می‌کنند که مهارت‌های شنیداری آنان چه مزیت بزرگی برای یک متقاضی خوب بودن است. من واقعا به مردم اختیار عمل می‌دهم، به آن‌ها اجازه می‌دهم تا همان کسی باشند که هستند و بدانند که این انتخاب در هنگام درخواست کمک‌ مالی به آن‌ها کمک می‌کند. به‌خصوص درخواست برای کمک مالی که یک نوع کار خالصانه و از صمیم قلب است و همین باعث می‌شود تا شما خودتان را در جایگاه اهداکننده قرار دهید. برای این کار، باید تمایل داشته باشید و همچنین قادر باشید تا نسبت به اهداکنندگان کنجکاو بوده، از آن‌ها سوال کنید و دریابید که چه می‌خواهند و به ایشان کمک کنید. این مهارت بسیار متفاوت است از کسی که خوش سر و زبان است و سعی می‌کند یک ماشین دست دوم بفروشد.

آندریا! تو افرادی را که کمک مالی جمع‌آوری می‌کنند بر اساس سبک درخواست به چهار گروه متفاوت و اصلی تقسیم کرده‌اید. می‌خواهم این سبک‌ها را مرور کنیم. مثلا یکی از آن‌ها سبک همدلی است. فرد «همدل» چه کسی است؟

سیستم سبک درخواست که توسعه داده‌ایم بر دو محور استوار است. اگر دو محور عمود بر هم تصور کنید و در محور عمودی در بالا برون‌گرا و در پایین درون‌گرا باشد، در سمت چپ ویژگی «تحلیلی» و در سمت راست ویژگی «شهودی» را داشته باشیم، این یک شبکه‌ای از چهار سبک مختلف ایجاد می‌کند. سبک «همدل» که شما مطرح کردید، کسانی هستند که درون‌گرا و شهودی‌اند. آن‌ها کششی به مطرح کردن مدرک و استدلال با آمار و حقایق علمی ندارند. اگر صمیمی‌ترین افراد را در میان ما می‌خواهید، آن‌ها هستند. آن‌ها قصد ندارند به مردم بگویند که بودجه چه مقدار است یا سازمان به چند نفر خدمت کرده است. آن‌ها به داستان‌های افراد واکنش نشان می‌دهند چون جنبه شهودی‌تر و عاطفی‌تر شخصیت‌ها است که باعث موفقیت‌شان می‌شود. بنابراین با توجه به این‌که برای بسیاری از اهداکنندگان، تقاضای موفق بر محتوای عاطفی آن تقاضا مبتنی است، یک فرد «همدل» می‌تواند بسیار توانمند باشد.

این با دیدگاه اغلب مردم و طرز فکرشان درباره روش درخواست کمک مالی، فاصله بسیار دارد. این کاملا از ایده فروشنده سر و زبان‌دار دور است اما می‌تواند به‌همان اندازه موثر باشد.

دقیقا. نویسندگان بسیاری درباره این واقعیت نوشته‌اند که شما برای درخواست کمک مالی به روش خودتان گوش می‌کنید ولی به روش خودتان صحبت نمی‌کنید. پس کسانی که در سیستم چهارگانه من درون‌گرا هستند (یعنی دو گروه «موشکاف‌ها» و افراد «همدل») گرایش دارند که در مواجهه با افراد برون‌گرا، کمی عقب‌نشینی کنند، ساکت‌تر بوده و گوش بهتری برای مردم باشند. آن‌ها به اهدا‌کنندگان جا و فضای بیشتری می‌دهند. هر کسی از افراد شما که برای درخواست کمک مالی تقاضا کرده است احتمالا به این دام افتاده است که بنا به اصطلاحی که من استفاده می‌کنم، دیواری از کلمات بین خود و اهداکننده ایجاد می‌کند. ما شروع می کنیم یک ریز حرف زدن و نمی‌توانیم از صحبت کردن دست برداریم و بعد از مدتی به اهدا‌کننده نگاه می‌کنیم و متوجه می‌شویم که چشمان‌اش خسته است و به ساعت نگاه می‌کند. اما افراد درون‌گرا در این موقعیت بهتر عمل می‌کنند. آن‌ها بهتر می‌توانند کمی سکوت و آرامش در اتاق ایجاد کنند، در مطرح کردن سوال و سپس رها کردن اهداکننده در سکوت، بهتر هستند. این کار واقعا موثر است، چون فرآیند درخواست از یک اهداکننده برای کمک مالی، به خود اهداکننده مربوط است، این فرایند درباره ارزش‌های اوست، درباره کاری است که او می‌خواهد با پولش انجام دهد و درباره علاقه وی به انجام این کار است.

ما اغلب درباره روشی از جمع‌آوری کمک‌های مالی صحبت می‌کنیم که در آن تمرکز اصلی روی اهداکننده کمک است. فکر می‌کنم آن‌چه که تو درباره افراد درو‌ن‌گرا گفتی به‌نوعی توانایی ذاتی این افراد است تا بتوانند از این روش استفاده کنند؟

درست است. من خودم یک فرد برون‌گرا هستم. روی نمودار، من در بخش افراد «کاربلد» قرار می‌گیرم. من علاقه چندانی برای به‌خاطر سپردن اعداد و ارقام بودجه‌ ندارم. برای من، هیجانِ لحظه مهم است. برای مثال، دوست دارم در این لحظه در حال و هوای مصاحبه با شما باشم و همراه با شما جلو بروم. افرادی مثل من هم می‌توانند متقاضیان خوبی باشند، اما ما باید مراقب هیجان خود و آن‌چه در لحظه اتفاق می‌افتد، باشیم. اول از همه، ما توجهی به زمان نداریم و دوم این‌که به‌خاطر هیجان لحظه ممکن است فراموش کنیم قول یک حمایت مالی را بگیریم و درخواست کمک کنیم. یکی از خوبی‌های روشی که ما برای درخواست کمک مالی ارائه می‌کنیم این است که به شما اجازه می‌دهد که با اعضای هیات مدیره خود بنشینید و قبل از رفتن به جلسه درخواست کمک مالی، درباره این‌که هر کدام از شما چه روش متفاوتی دارید، بحث کنید. می‌توانید از اعضای هیات مدیره بخواهید که ارزیابی مربوط به روش درخواست کمک مالی را انجام دهند و بر این اساس نتایج بررسی کنید که چه کسی واقعا می‌خواهد تقاضا را بیان کند یا مقداری اطلاعات در اختیار اهداکننده قرار دهد. بنابراین پیش از جلسه می‌توانید پیش‌بینی کنید که چه رخ خواهد داد و جلسه را حول سبک‌های افراد حاضر در جلسه برنامه‌ریزی کنید.

دقیقا. یعنی به جای نگرانی از تفاوت‌ها، می‌توانیم آن‌ها را به یک نقطه قوت تبدیل کنیم.

درست است. حتی ممکن است گاهی بتوانید در طول جلسه سبک اهداکننده را هم تعیین کنید. وقتی یک اهداکننده از اعداد و ارقام و همه جزئیات سوال می‌کند، پس شما به‌خوبی می‌توانید تصور کنید که این فرد در سمت تحلیلی سیستم جای دارد. اگر پس شما هم از طرف سازمان خودتان کسی را در جلسه داشته باشید که روش او هم تحلیلی باشد این یک فرصت خوب است تا او وارد بحث شود و جزئیات کارتان را ارائه دهد.

برگردیم به نمودار، یک گروه دیگر از افراد برون‌گرا روی نمودار تحت عنوان «اعجوبه» مشخص شده‌اند. کمی درباره مشخصات این افراد توضیح بدهید.

«اعجوبه‌ها» نزدیک‌ترین افراد به کسانی هستند که ما آن‌ها را ذاتا یک فروشنده خوب می‌دانیم. آن‌ها افرادی برون‌گرا، تحلیلی و جوینده طلا هستند. افراد «کاربلدها» واقعا شاد هستند، می‌توانند راه خود را پیدا کنند و همان‌طور که پیش می‌روند از خود ابتکار عمل و بداهه در کارها بروز می‌دهند. اما «اعجوبه‌ها»ها طلا می‌خواهند، می‌دانند که چه کاری می‌خواهند انجام دهند و می‌خواهند به طلا برسند. آن‌ها تحمل اندکی نسبت به سرگرمی در طول کار دارند. آنها در فرآیند کار می‌خواهند پر از اطلاعات باشند، می‌خواهند بدانند چند تا تقاضا می‌توانند انجام دهند، چه مقدار پول کسب کنند، از فلان شخص چقدر پول درخواست کنند. آن‌ها می‌خواهند این کار را به روشی سازمان‌یافته انجام دهند و روی تمامی موضوعات مسلط باشند. گاهی تمرکز زیاد آن‌ها برای رسیدن به طلا حواس‌شان را از توجه به اهداکنندگان حساس‌ پرت می‌کند. بنابراین هرکدام از این سبک‌ها نقاط قوتی دارند اما همان نقطه قوت گاهی اوقات می‌تواند نقطه ضعف باشد. پس اعجوبه‌ها باید در حرکت به سوی طلا کمی مراقب باشند و اهداکننده را پشت سر نگذارند.

سبک آخر «موشکاف‌ها» هستند. لطفا درباره این دسته هم کمی شرح بدهید.

این افراد بر تمامی جزئیات تسلط دارند. آن‌ها ساکت هستند و تحمل زیادی برای سکوت دارند. آن‌ها وقتی می‌گوید می‌خواهند کاری انجام دهند، انجامش می‌دهند. برای انجام کار برنامه‌ریزی می‌کنند. احتمالا آن را روی کاغذ می‌آورد و سپس از روی متن، کار را دنبال می‌کنند. پس این افراد مانند من در انجام کارهای بداهه و ابتکاری خوب نیستند. اما می‌توان روی آن‌ها برای انجام یک کار درست، قوی و خوب حساب باز کرد. اگر اهداکننده بخواهد تمامی حقایق را بداند، یک فرد با خصوصیات «موشکاف» برای حضور در جلسه عالی است چون او روی تمامی مطالب تسلط دارد. من خودم، به‌عنوان یک فرد «کاربلد» روی مطالب سلطه نخواهم داشت و واقعا اهمیتی به آن نمی‌دهم، اما می‌توانم درباره فرآیند مورد بحث، همه را به هیجان آورم. اگر بتوانید خصوصیات هرکدام از اعضای هیات مدیره سازمان‌تان را به‌دست آورید، پیشرفت بزرگی کرده‌اید. می‌توانید بگویید بسیار خب، چند نفر «کاربلد» چند «همدل»، چند تا «اعجوبه» و چند نفر «موشکاف» داریم؟ برای مثال اگر همه اعضا «موشکاف» باشند، این به این معنا خواهد بود که هیات مدیره شما تمایل دارد عقب بنشیند و پا پیش نگذارد. از طرف دیگر، اگر شما هیات مدیره‌ای داشته باشید که تمامی افراد « کاربلد» باشند، می‌دانید که این هیات مدیره باید چند نفری را هم داشته باشد که به تحلیل و بودجه علاقه‌مندی بیشتری داشته باشند و به این ترتیب می‌توانید در اعضای هیات مدیره توازن ایجاد کنید. پس راه‌های زیادی برای استفاده از این سیستم وجود دارد که می‌توان به آن فکر کرد.

چه جالب! راستی کمی هم از مزیت درهم آمیختن سبک‌ها صحبت کردید. برای مثال دو شریک با سبک‌های متفاوت با هم به جلسه بروند. این کار چه کمکی می‌کند؟

در اکثر مواقع وقتی برای صحبت نزد اهداکنندگان کمک مالی می‌رویم، آن‌ها را خوب نمی‌شناسیم. اصلا نمی‌دانیم آیا آن‌ها تحلیلی، برون‌گرا یا درون‌گرا هستند. پس اگر با کسی به جلسه برویم که سبک درخواست متفاوتی از ما دارد، می‌توانیم تمامی سبک‌ها را تحت پوشش قرار دهیم. یعنی ما به صورت دونفری می‌رویم که یکی درون‌گراست و دیگری برون‌گرا، یکی تحلیلی و دیگر شهودی است و حضور این افراد در جلسات می‌تواند مفید باشد. پس از قبل صحبت کرده و می‌گویید: بسیار خب نقاط قوت من در این حوزه و نقاط قوت تو در آن‌جاست.

آیا پیشنهادی برای افراد تازه کار یا جوانانی که تازه وارد این حوزه شده‌اند دارید؟

جوانان باید قبل از این‌که به تقویت مهارت‌هایی که دارند فکر کنند باید سعی کنند درک بهتری از مهارت‌ها و ظرفیت‌هایشان داشته باشند و آن را به بهترین شکل استفاده کنند. پیشنهاد می‌کنم افراد تازه کار تصویر درستی از خودشان و نقاط قوتی که به‌طور ذاتب از آن برخوردار هستند داشته باشند. یک راه برای این خودشناسی این است که با کمک دوستان و همکاران‌شان نقاط ضعف و قوت‌شان را فهرست کنند و ببینند مجموعه این ویژگی‌ها در کدام سمت نمودار قرار می‌گیرد. حتی بهتر است همه افرادی که در سازمان در بخش تجهیز منابع فعالیت می‌کنند این تمرین را انجام دهند و به این شکل خلاء‌های تیم را شناسایی کنند و اگر نیاز است نقش افراد را در جلسات و مصاحبه‌ها تغییر دهند.

خیلی ممنونم آندریا از این‌که امروز همراه ما بودید و این اطلاعات مفید را در اختیار ما و شنوندگان‌مان قرار دادید.

این پادکست توسط جو گرِشت آماده شده است. او بیش از یک دهه در جمع‌آوری و جذب کمک‌های مالی برای سازمان‌های بزرگ و کوچک مردم‌نهاد فعالیت کرده و حاصل تجربه‌های خود را در چندین کتاب از جمله کتاب راهنمای تشریحی جذب منابع مالی برای غیرانتفاعی‌ها منتشر کرده است. اصل این پادکست را در تارنمای فاندرِیزینگ آتوریتی می‌توانید مشاهده کنید. متن ترجمه شده به فارسی ویرایش‌ و خلاصه نیز شده تا برای خواننده رسا باشد.